Du hast viele Kontakte in deiner Pipeline, aber nur begrenzt Zeit. Wer soll heute den Anruf bekommen, wer kann warten? Genau hier hilft Lead Scoring. Statt nach Bauchgefühl zu entscheiden, vergibst du Punkte für das, was einen Kontakt kaufbereit macht – und siehst sofort, wo sich der Aufwand lohnt. In diesem Artikel erklären wir dir Lead Scoring einfach und praxisnah: was es ist, welche Kriterien zählen, wie du ein eigenes Modell aufbaust und wie du es automatisierst, ohne in Theorie zu versinken.
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist eine Methode, mit der du jedem Kontakt eine Punktzahl gibst. Diese Zahl drückt aus, wie gut ein Lead zu deinem Angebot passt und wie kaufbereit er gerade ist. Je höher der Score, desto eher solltest du dich kümmern.
Das Schöne daran: Du musst nicht mehr raten. Ein Lead mit 90 Punkten verdient sofort einen Anruf, einer mit 15 Punkten wird erst mal mit Inhalten warmgehalten. Dein Team arbeitet die Liste von oben nach unten ab – und niemand verbrennt Zeit mit Kontakten, die noch gar nicht so weit sind.
Lead Scoring ist dabei kein starres System. Du legst selbst fest, was Punkte gibt, und passt das Modell an, sobald du merkst, welche Signale bei deinen besten Kunden wirklich vorkamen.
Welche Kriterien geben Punkte?
Ein gutes Modell kombiniert zwei Arten von Signalen: wer der Kontakt ist (Profil) und was er tut (Verhalten).
Beim Profil geht es um die Passung zu deiner Zielgruppe:
- Branche und Unternehmensgröße: Passt der Kontakt zu deinem typischen Kunden?
- Region: Bedienst du dieses Gebiet überhaupt?
- Rolle: Sprichst du mit einer Person, die entscheiden darf?
- Budgetrahmen: Ist ein realistisches Budget erkennbar?
Beim Verhalten zählt, wie aktiv und interessiert sich jemand zeigt:
- Öffnet er deine E-Mails oder klickt auf Links?
- Antwortet er schnell auf WhatsApp oder SMS?
- Hat er einen Termin gebucht oder ein Formular ausgefüllt?
- Ruft er mehrfach an oder fragt nach Preisen?
Wichtig: Punkte gibt es in beide Richtungen. Ein Lead aus der falschen Region oder mit einer STOP-Nachricht kann auch Minuspunkte bekommen. So rutschen unpassende Kontakte automatisch nach unten.
So baust du dein Scoring-Modell auf
Du brauchst keine komplizierte Formel. Ein einfaches Punktesystem reicht für den Start völlig aus.
1. Lege deinen idealen Kunden fest
Schau dir deine letzten erfolgreichen Abschlüsse an. Welche Branche, welche Größe, welches Anliegen hatten sie gemeinsam? Diese Merkmale werden zu deinen wichtigsten Kriterien.
2. Vergib Punktwerte
Ordne jedem Kriterium einen Wert zu. Eine passende Branche bringt vielleicht 20 Punkte, ein gebuchter Termin 30, ein geöffnetes Angebot 10. Halte es bewusst grob – die genauen Zahlen verfeinerst du später.
3. Definiere Schwellen
Bestimme, ab welchem Score ein Lead heiß ist. Zum Beispiel: Ab 70 Punkten bekommt der Kontakt sofort einen Anruf, zwischen 30 und 70 läuft eine Follow-up-Strecke, darunter bleibt er im Nurturing.
4. Teste und justiere
Vergleiche nach einigen Wochen: Hatten deine Abschlüsse wirklich hohe Scores? Wenn nicht, gewichtest du um. Lead Scoring lebt davon, dass du es regelmäßig an die Realität anpasst.
Häufige Fehler beim Lead Scoring
Auch ein gutes Modell kann danebenliegen, wenn du diese Stolperfallen übersiehst:
- Zu viele Kriterien. Wer 30 Faktoren bewertet, verliert den Überblick. Starte mit den fünf wichtigsten.
- Nur Profil, kein Verhalten. Ein perfekt passender Kontakt, der nie reagiert, ist kein heißer Lead.
- Keine Minuspunkte. Ohne Abwertung sammeln auch unpassende Leads still vor sich hin Punkte an.
- Einmal aufgesetzt, nie geprüft. Märkte und Kunden ändern sich – dein Modell sollte mitwachsen.
- Score ohne Konsequenz. Eine hohe Punktzahl muss eine konkrete Aktion auslösen, sonst bringt sie nichts.
Lead Scoring mit AM CRM
AM CRM ist ein All-in-one-Sales-CRM für Vertriebsteams – und alles ist in jedem Vertrag inklusive. Neue Leads kommen automatisch herein, etwa über Formulare, Facebook Lead Ads oder Webhooks, und landen direkt in deiner visuellen Drag-and-Drop-Pipeline mit vollem 360°-Verlauf.
Über den visuellen Flow-Builder setzt du deine Scoring-Logik um: Du bewertest Leads anhand von Profil- und Verhaltensdaten, sortierst sie automatisch ein und löst die passende Reaktion aus – einen sofortigen Anruf, eine Aufgabe für den richtigen Mitarbeiter oder ein Follow-up per WhatsApp, SMS oder E-Mail. Weil Telefonie und Messaging direkt im System laufen, fließt jede Reaktion sofort in den Score zurück. KI-Funktionen wie Gesprächszusammenfassungen liefern dir zusätzlich wertvolle Signale, ganz ohne Tool-Wechsel. So siehst du jeden Tag auf einen Blick, welche Leads jetzt deine Aufmerksamkeit verdienen.
Bereit, deine heißesten Leads automatisch sichtbar zu machen? Teste AM CRM 14 Tage kostenlos – ohne Risiko, jederzeit kündbar.